Разработай собственные правила "искусство договариваться". Искусство договариваться:5 золотых правил деловых переговоров Эффективное формирование потребности

Рассмотрим, что влияет на результат переговоров и разработаем собственные правила переговоров.

Искусство договариваться

Под переговорами понимается ситуация цель которой достижение договоренностей по обсуждаемой тематике. При этом стороны переговоров находятся в одинаковой ситуации по контроле этого процесса и принятию решения.

Хотя, на первый взгляд такой процесс может показаться простым, но это не всегда так, потому что на результаты переговоров могут влиять разные факторы.

Коммуникация может проходить:

• при встрече;
• по телефону или видеосвязи;
• по почте.

Способ коммуникации имеет свои особенности, которые могу повлиять на результаты общения.

Так, при встрече, задействованы все чувства человека, в то время, как по телефону общение проходит только голосом. В случае с перепиской, участники процесса только читают получаемые сообщения.

Хорошие продавцы изучают, знают и умело используют технику переговоров для того, чтобы повысить вероятность заключения сделки. Хорошо осведомленный покупатель, зная о методах воздействия и манипуляциях может также покупать товары на более выгодных условиях.

Переговоры встречаются везде в жизни человека - на работе и при любом общение. Когда люди общаются и приходят к какому бы то ни было решению - все это результат переговоров. Поэтому, зная и используя правила "искусства договариваться" человек может влиять на свою жизнь и на жизнь окружающих его людей.

Правила переговоров

Любые переговоры можно разделить на четыре этапа, это и будет четырьмя правилами "искусства договариваться"

К первому относиться знакомство - это процесс первого контакта, на котором важно вызывать расположение собеседника.

К второму отнесем презентацию наших намерений - то что мы хотим получить и что мы предлагаем в замен.

К третьему этапу относим процесс подтверждения договоренностей и сроки, переход к действию.

На четвертом шаге переговоров возникают уточнения и возражения - которые нужно умело оговаривать, для убедительности.

Важно быть гибким и слышать опонента, чтобы понимать его потребности и предлагать то, что его заинтересует.

Об искусстве договориться.

«Нужно уметь договариваться!» - часто слышим мы вокруг себя. А можно ли этому научиться, или это даровано свыше? И кто этому учит? В разговоре об искусстве договариваться моим собеседником стал тренер Руслан Хоменко.

Текст: Анна Оганесян

Однажды, во время предвыборной кампании Арнольда Шварцнеггера кто-то из журналистов явно захотел поставить Терминатора в неловкое положение и сказал: «Я нашел информацию, что вы снимались в порно!» - «Это стара новость!» - улыбнувшись, парировал Шварцнеггер…

Большинство современных политиков, крупных бизнесменов и вообще людей общающихся с прессой и выступающих перед аудиторией, не скрывают, что обучаются у тренеров ораторскому мастерству. Мало просто хорошо и чисто говорить. Нужно уметь эффективно и эффектно отстаивать свою позицию в любых переговорах, сохраняя при этом свое лицо и отношения с оппонентом, деньги и репутацию. Это настоящее мастерство, невероятно актуальное сегодня.

Именно об этом мы и говорим с Русланом Хоменко, автором и ведущим тренинга «Речевая самооборона: мастерство контрманипуляции в жизни и бизнесе», проходившего в Иркутске в середине декабря 2011 года.

Вопрос первый, логичный для начала разговора: как вы пришли к мысли о тренерской деятельности?

- Как это обычно происходит, в школе были учителя, на которых мне хотелось ровняться. Я оканчивал школу в то советское время, когда активно освещалась деятельность педагогов-новаторов. И я осознанно поступил в только что открывшийся Тольяттинский Педагогический с искренним желанием реализоваться на этом поприще. Даже хотел создавать свою авторскую школу. Когда же я перешел на третий курс, началась та самая Перестройка.

И я понял, что на этом этапе просветительская деятельность будет мало сочетаться с достижением других моих жизненных целей: семья, квартира, путешествия, экстремальные виды спорта… С тех пор цели изменились, а мечта осталась. Я направил свои усилия в русло предпринимательской деятельности, и при этом всегда было ощущение, что так или иначе, к преподаванию я еще вернусь.

Перед тем, как начать собственную тренерскую деятельность, безусловно, нужно было самому начать посещать тренинги. Каким был ваш опыт в этом смысле?

- В моей жизни на данный момент несколько десятков тренингов, в которых я был участником, и несколько сотен, проведенных в качестве тренера. Тренинг для меня – площадка для отработки навыков. Например, курс автовождения – это самый настоящий тренинг, результатом которого становится навык вождения и подтверждённая практикой мысль «Я умею!». В первый же раз как участник я пришел на тренинг личностного роста, к которым, знаю, люди относятся неоднозначно. Это некое путешествие самого себя в свою жизнь: огромное количество впечатлений и переживаний от того, что узнаешь о самом себе. Помню, я тогда наблюдал не только за происходящим, но и за работой тренера. И мне эта деятельность приглянулась.

Но в непосредственно тренерство вас привел Университет Риторики в Москве?

-Да. До Университета Риторики я бывал на разных тренингах по ораторскому мастерству, так как одно из направлений моего бизнеса связано с частыми выступлениями перед аудиторией. То есть, потребность научиться делать это хорошо у меня была, но каждая из пройденных программ не давала ощутимых результатов. А вот после тренингов Сергея Шипунова (руководитель Университета Риторики и Ораторского мастерства, г. Москва – прим. ред.) у меня произошел гигантский скачок. С какими бы трудностями, связанными с публичным выступлением, к нам на тренинги ни приходили люди, выходят они, делая большой шаг вперед.

Когда в компании сотрудникам предлагают пройти тот или мной тренинг, зачастую возникает сопротивление. В чем причина?

- В отсутствии мотивации. Сотрудники просто не понимают, зачем им это обучение, как оно отразится на реализации их целей: карьера, зарплата, статус, и т.д. На обучение сотрудников необходимо мотивировать. Для этого хорошо бы руководителю самому, на личном опыте знать, куда он отправляет своих работников.

Как появился тренинг по речевой самообороне и контрманипуляции?

- Тренинг начал разрабатываться под мои личные запросы. Как в сложных жизненных ситуациях оставаться спокойным и конструктивным? Существуют ли универсальные речевые формулировки, помогающие достичь этого результата? Что и сказать, когда твои оппоненты хамят, манипулируют, что-то требуют, задают каверзные вопросы, насмехаются, критикуют, возражают и т.д.? Эти приемы собирались буквально по крупицам из научной и художественной литературы, фильмов, сериалов, сборников анекдотов, историй, случаев из жизни друзей и знакомых… Так, из мастер-класса эта тема выросла в большой тренинг. В настоящее время готовится вторая его часть.

Примеры из жизни участников тренинга, овладевших приемами речевой самообороны, - если можно.

- Одному парню, в силу национальных особенностей и ряда обстоятельств, нужно было поставить подпись под поручительством на квартиру, которую покупал его родственник. В данной ситуации лично для него было неприемлемо, а семья ждала положительного ответа. На первый взгляд, вариантов нет. А он – один прием применил, второй применил, и родственники не обиделись, и финансового риска удалось избежать. Другой участнице тренинга удалось не только прекратить постоянные придирки своей начальницы, но и попасть к ней под покровительство, и даже стать ее преемницей после того, как та вышла на пенсию. У каждого нашего выпускника есть подобные примеры улучшения качества отношений .

А как тренинг работает в личных отношениях людей?

- В «Речевой самообороне» есть золотая формула «эмоции плюс разум равно сто процентов». Если эмоции доминируют, договориться практически невозможно. Наш тренинг, главным образом, направлен на умение перевести эту энергию эмоций в энергию разума, чтобы люди получили шанс друг друга услышать, понять и договориться.

А какое тогда можно дать определение слову «тренинг»?

- Тренинг – это способ чему-то быстро научиться, получить навык и отработать его на практике. Важно пойти на тот тренинг, о котором вы имеете достаточное представление, - изучите мнение тех людей, которые на нем уже побывали. Ведь качество тренинга, как и любой другой услуги, может быть очень разным.

Руслан, как вы думаете, нужна ли такая профессия – переговорщик?

- Да, она нужна, и она есть: медиатор – человек, который помогает решать споры, не доводя дело до суда, адвокат, дипломат, предприниматель и т.д. Безусловно, техники речевой самообороны универсальны и применимы в гораздо большем поле человеческой деятельности. Ведь когда муж с женой спорят о том, куда ехать отдыхать, до медиатора доводить дело нет необходимости. Надо просто договориться. Однако я уверен, что эти навыки должны быть абсолютно у каждого человека в современном мире. Ведь, если ты взаимодействуешь хоть с кем-то, обязательно будет конфликт интересов, который нужно разрешать.

Есть ли люди, которые восхищают вас как ораторы?

- Мне, как тренеру, интересно наблюдать за выступлениями и общением публичных личностей. Путин – неординарный политик, и, наверное, именно поэтому журналисты или оппоненты в дискуссии часто пытаются поставить его в неловкое положение. И, надо сказать, что он в большинстве случаев бывает в таких ситуациях эффективен. Есть люди, которыми я восхищаюсь именно в тренерском деле. Это, в частности, Радислав Гандапас, который, на мой взгляд, популяризировал тренерскую деятельность как таковую, и даже ввел посещение тренингов в моду. Искренне восхищаюсь Сергеем Шипуновым – как методистом и просто как человеком.

Как вы считаете, можно ли разочароваться в себе после тренинга по ораторскому мастерству?

- В себе можно разочароваться, если этот тренинг негативно влияет на твои убеждения, показывает, что ты не можешь чего-то. На тренинге по ораторскому мастерству люди все же больше узнают, что могут. Например, парень, участник одно из тренингов, заикается. Был каким-то мелким коммерсантом. Через какое-то время после тренинга он вернулся в свой родной город и стал актером театра, исполняет, в том числе, и главные роли! Выступления, конфликты, коммуникации – это то, чего многие люди, к сожалению, боятся. А боятся потому что не умеют. Тренинг – это такое безопасное пространство, где можно пробовать, применять на себя новое поведение. Мы порой так и говорим: «Тренинг – это место, где надо «лажать»…». Делаешь, пробуешь, ошибаешься, получаешь впечатления, получаешь советы и советуешь другим – и через этот процесс вырастаешь и в мастерстве, и в личностном плане, понимая нечто новое о самом себе!

Человеческое умение ладить с остальными людьми, характеризует его с одной из лучших сторон. Именно ладить с остальными, а не нравится им. Это очень важно при конфликтных ситуациях, при переговорах, в случае заключения сделок. Или же просто в целях общения с близкими и для сохранения своей нервной системы. Для этого, существуют специальные методы. И поэтому, мы вам расскажем, как договариваться с людьми.

Территория согласия

Данная территория, как и любая другая должна охраняться. Этим устройством для охраны служит небольшое слово «да». Собеседникам необходимо согласится между собой, и в этом можно обойтись даже без психолога. У вас должно быть хорошее настроение, поскольку вы должны взять инициативу. Вы не должны быть усталыми, должны быть умнее, дальновиднее, хитрее и разговорчивее. Для начала нужно начать разговор. И тема разговора не должна остаться нейтральной. Даже наоборот, тема должна затрагивать каждого из собеседников. Вы спросите, как найти такую тему? Отлично подойдет погода. Вы как инициатор характеризуете ее состояние, а ваш собеседник соглашается, и все! Оба собеседника уже на территории согласия.

Эмоции собеседника

Затем очень важно вызвать у вашего собеседника положительные эмоции. Прежде всего, нужно обратиться к нему по имени, если не знаете, как его зовут, постарайтесь узнать об этом заранее. Давно доказано, что звукосочетания собственного имени, являются лучшими словами для каждого из нас. И помните про интонацию. Изначально человек воспринимает ее, а только потом содержание речи.

Проявление несогласия

Это вполне нормально. Это означает то, что рационализм вашего собеседника все-таки начинает побеждать. Но вы ведь обязаны владеть ситуацией, и поэтому демонстрируете это в полный рост. Для этого, изначально соглашаетесь с доводами вашего визави, и даже ненавязчиво придерживаетесь его мнение. Но сразу же, приводите жесткие аргументы в защиту противоположной позиции. Конечно же, делаете это корректно, и ни в коем случае не забывайте про интонацию. И очень важно – нужно аргументировать защищаемую позицию, а не настаивать на ней: «Я думаю так, в связи с тем, что эта точка зрения моя».

Правило края

Запомните одну простую истину. Человек сможет хорошо запомнить ту часть информации, которая доходит до него изначально, или же в конце. Всегда помните о правиле края, когда будете изъяснять свои доводы. Чем выразительнее и с более правильной интонацией вы выделите начало разговора, и его конец, тем более вероятны ваши шансы на успех.

Как правильно договариваться: обоюдность

Все, что оговаривается между оппонентами, не должно носить характера лукавства. Избежать подобной ситуации поможет умение «находится в туфлях другого». Это означает не только понимать собственного собеседника, но также принимать его позиции, какие бы они для вас не были. При этом ваша речь должна содержать «золотые слова». Обычно этим словам учат нас в детстве. Их можно говорить лишь искренне. В данном случае ваш собеседник сможет предложить вам уступку. В простонародье это можно охарактеризовать, как: «решить свою проблему за счет решения проблемы другого».

Как договариваться с человеком

• Всегда избегайте крайностей. Если вы попали в конфликтную ситуацию, знайте, что любой человек может повести себя по-разному. Кто-то может проявить агрессию, таким образом, отстаивая собственное мнение, и убеждая оппонента, согласится с его словами. Другие же наоборот, могут согласиться с оппонентом, чтобы избежать конфликта. Искусство компромиссов поможет вам найти ту самую «золотую середину», собственно в любой ситуации.
• Пользуйтесь перерывами. Если ваше напряжение зашкаливает, вы нервничаете и к обсуждению дел абсолютно не готовы, лучше перенести переговоры и отдохнуть. Даже каких-то 10 минут помогут расслабиться, посмотреть на вопрос с другой стороны, и понять как договариваться с человеком в данной ситуации. Кроме этого, у вас появится возможность более четко зарекомендовать свою позицию. Вы должны подумать, чем вы можете поступиться, и какие моменты для вас существенны. Если вы расставите приоритеты, вы сможете сконцентрироваться и спокойно вести разговор.
• Будьте гибкими. Внимательно выслушайте варианты собеседника и будьте на чеку, возможно, вам предстоит выдвинуть аргументы в защиту противоположного мнения. Всегда пытайтесь найти реальный вариант, и знайте, только в споре рождается истина. Если появится возможность уступить, но отказаться от второстепенных интересов, сделайте это. Плохая тактика – упрямо стоять на своем.

Теперь вы знаете, как можно договориться с человеком, как договориться о встрече, или просто договориться с любым человеком о чем-либо. Данные приемы не только заставят остальных людей ладить с вами, это поможет вызвать у них доверие к вам.

Когда я думаю о об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, - вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу.

Я уверен, что в вашей жизни не раз были ситуации, когда вам удавалось договориться с другим человеком на своих условиях. Расскажите о своих способах!

Социологи и психологи все чаще говорят о том, что наиболее функциональная в наше время модель семьи - это семья партнерская. Вот только православных и людей с традиционалистскими взглядами на жизнь этот термин пугает. Партнерская - это как? Ведь Господь же заповедал мужу быть главой семьи, а тут феминистки проповедуют какое-то равенство!

Есть и те, кому слово «партнерство» кажется начисто лишенным романтизма. Как же, в основе брака должна лежать любовь, разве не так? А выражение «партнерская семья» создает впечатление чего-то созданного по холодному расчету: заключили договор, выполняем обязательства. А если партнер перестанет нас устраивать, то без сожаления с ним расстанемся и найдем другого.

На самом же деле, партнерская семья - это просто та , где обо всем договариваются. Где не стараются выстроить супружеские отношения в соответствии с той или иной уже имеющейся моделью, а «делают жизнь» по-своему.

Кто будет зарабатывать на жизнь - только муж или оба супруга? Или, как вариант, основным добытчиком в семье на какое-то время станет жена, а муж займется детьми и хозяйством? Кто будет руководить ремонтом квартиры, а кто - следить за учебой детей? Все эти вопросы в партнерской семье обсуждаемы и все варианты ответов на них приемлемы.

Если семью патриархальную, где все решения принимал муж-глава, можно сравнить с абсолютной монархией, то партнерская семья - это вариант демократического устройства. В ней никто не может стукнуть кулаком по столу: «Как я сказал, так и будет!» В партнерской семье не может существовать насилие, равно как и манипуляции - обо всем договариваются честно, а не навязывают свое решение силой и не добиваются своего хитростью.

Мир в наши дни меняется так быстро, что в нем просто невозможно жить по каким-то готовым лекалам, пусть даже и проверенными на протяжении веков «нашими благочестивыми предками». Поэтому единственный способ сохранения в нем семьи - это учиться понимать друг друга и договариваться. Семья традиционная была устроена так, что в ней теоретически можно было бы и не разговаривать вообще. Мужу общественное мнение четко предписывало одни цели и задачи, жене - другие, оставалось только выполнять. А если вдруг отклонишься от стандартов, так соседи посмотрят на тебя косо и напомнят, чего не подобает делать мужчине, а чего - женщине. Сегодня же готовых стандартов просто нет, а до чужой семьи почти никому нет дела - остается надеяться только на самих себя.

Но, к сожалению, многие именно что супружеские пары совершенно не умеют договариваться друг с другом. Им кажется, что если найти для своей супружеской жизни самый правильный христианский идеал, прочитать все святоотеческие наставления о семье и браке и выслушать все советы самого мудрого и опытного духовника, то тогда-то жизнь и наладится. Только вот жить приходится не с книгой и не с духовником, а со вполне конкретным человеком. Быть может, стоит выслушать и его мнение тоже?

Православные молодые люди бывают настолько увлечены своими высокими идеалами, что просто не видят за ними живых людей. Им кажется, что все по умолчанию должны разделять те же идеалы и строить в соответствии с ними свою жизнь. По их мнению, идеалы достаточно усвоить один раз и навсегда, а дальше обсуждать их не обязательно - ведь всем же и так все ясно?

В итоге девушка выбирает себе в церкви жениха с бородой. Ведь он же ходит в церковь и носит бороду, а, значит, по определению должен очень хотеть многодетной патриархальной семьи, в которой он станет главой и добытчиком. А потом, уже после свадьбы, вдруг оказывается, что его планы на жизнь были совсем иными - не хочет он ни детей, ни быть кормильцем, а хочет в аспирантуру и заниматься наукой. Девушка горько плачет, называет его мерзавцем и идет подавать на развод.

Или молодой человек выбирает в жены девушку, потому что она из деревни и с косой - понятно же, что все деревенские девушки с такой прической должны быть скромными хозяюшками, мечтающими о послушании мужу и заботе о детках. А потом привозит ее в город, и оказывается, что интересуют ее совсем не дом и не дети, а ночные клубы и модные распродажи. Муж разочаровывается: «Обманула, коварная!» - и изгоняет жену назад в родительский дом.

Но это крайние случаи, а умеем ли мы по-партнерски договариваться со своим супругом хотя бы о самых простых вещах? Или предпочитаем играть с ним в «партизана и телепата»? В семьях, где принято «играть в молчанку», супругов часто посещают чувства обиды или вины. «Я так хотела получить букет цветов в подарок, а муж забыл, что у нас годовщина знакомства!» «Я мечтал о свиной отбивной на ужин, прихожу домой, а там - голубцы!» Может даже казаться, что супруг специально делает все назло и вопреки, потому что хочет поиздеваться.

В семьях, где друг друга не умеют слушать и понимать, роль посредника между молчаливыми супругами часто отводится духовнику. Как батюшка сказал - так и будет. Если жена хочет провести отпуск в Крыму, а муж - на Соловках, то спросим у батюшки, пусть он выступит в нашем споре арбитром. Благословит в Крым - значит, поедем в Крым, а если на Соловки, то на Соловки.

Для эта роль часто становится непосильной - попробуй, разреши споры всех супружеских пар у себя на приходе, когда у тебя постоянных прихожан несколько сотен. В такой ситуации всегда есть риск дать кому-то необдуманный совет. А прихожане, возложившие ответственность за свою семейную жизнь на духовника, рано или поздно обязательно еще и обидятся: как же, делали все, как батюшка говорил, а вон как криво-то и косо получилось.

Семья христианская - это то, что в нашем мире вообще невозможно построить, не овладев искусством понимать друг друга и договариваться. Потому что подавляющее большинство сегодняшних православных в христианских семьях не росло и таких примеров не видело - их родители и бабушки-дедушки жили совсем иначе. Христианский брак может быть построен только по индивидуальному проекту супругов, должен стать плодом их совместного творчества.

Как проверить, партнерская ли у вас семья и умеете ли вы в ней слышать и понимать супруга? Спросите себя - а что вы сегодня узнали о супруге нового? Да, да, находить друг в друге новое возможно даже на пятидесятом году брака! За что вы хотите сегодня его поблагодарить? Охотно ли вы готовы делиться с ним любыми своими мыслями и чувствами?

Счастливые супружеские пары с многолетним стажем семейной жизни обычно рассказывают, что в их ежедневном расписании обязательно отводится время для беседы вдвоем. Это может быть вечерний чай на кухне, после того, как детей уже уложили спать, прогулка в парке или какой-то еще ежедневный семейный обычай. Быть может, они остаются вместе и продолжают любить друг друга просто потому, что говорят?