В чем заключается техника выполнения брондирования волос? Что собой представляет техника активных продаж ПЗП. Легко ли устроиться на работу

Гипноз, как форма определенного влияния на внутренний мир человека, известен с давних времен. Это искусственно вызванное состояние транса, при котором возможно оказание различного воздействия на психику индивидуума посредством внушений. Такая практика широко известна в медицинских кругах, где гипноз используют для лечения ряда психологических и других заболеваний. Лечебные внушения помогают пациентам успешно преодолевать страхи, избавляться от пагубных привычек, освобождаться от зависимостей. Эффективность такой терапии достаточно высока.

Техникам гипноза можно обучиться и самостоятельно. Гипноз основан на естественных механизмах нашего организма, позволяющих на время отключить критическое мышление и найти путь к собственному подсознанию, сфере эмоций, источнику проблем и переживаний. Посредством определенных внушений человек может корректировать свой внутренний мир, используя гипноз для достижения целей, саморазвития, постановки и последующего выполнения конкретных задач.

Объясняется это просто. Под гипнозом полученная информация усваивается полностью и очень точно, формулы внушений наше подсознание воспринимает именно так, как они были даны. Далее установка просто становиться убеждением. Человек живет и действует в соответствии с ней, изменяя себя в нужном направлении, исправляя свои недостатки.

Почему техники гипноза настолько результативны, и какими они бывают, можно прочитать ниже.

В чем заключается смысл гипноза

Если говорить о гипнозе вообще, то с какой бы целью он не применялся, все существующие техники основаны на частичном или полном отключении сознания человека, свободном доступе к его внутреннему миру, подсознанию, и прямому указанию действия, которое и называется внушением. Делать это можно по-разному. Но обязательность такого своеобразного обходного маневра всегда необходима.

Так устроена психика человека, что сознание выступает своеобразным стражем или барьером на пути любой поступающей в наш мозг информации. Потому все подряд без анализа и оценки ценности со стороны самого человека туда поступить не может. Все сказанное будет проверено и согласовано с нашими убеждениями, знаниями о мире, оценено с точки зрения морали.

Это называется убеждением. В жизни люди чаще всего прибегают именно к этому способу воздействия на себе подобных, если хотят изменить их точку зрения или доказать свою правоту. Для того, чтобы убедить собеседника в чем-то, необходимо подобрать факты, доказательства, привести весомые примеры. Кроме того, нужно еще донести всю эту информацию в доступной и понятной форме. Если будут возражения, а они, скорее всего, будут, возникнет необходимость в аргументах и разъяснениях.

Далее последует обработка полученной информации под контролем сознания. Все будет подвергаться сомнениям и проверяться. Если вопросов не останется, произойдет трансформация сказанного в убеждение. Мысль станет «своей» в подсознании, на глубинном уровне эмоций. Теперь человек становится в состоянии думать в соответствии с новой идеей.

Однако на практике трудно бывает убедить в чем-то другого человека. Да и себя самого тоже нелегко направить на другой путь, когда в голове укоренились старые деструктивные мысли, а проблемы и страхи не дают мыслить логично.

Техника гипноза позволяет обойти защитный барьер сознания и сразу приблизиться к другой части нашего «я», начав оказывать непосредственное влияние на сферу эмоций.

В состоянии транса мозг не анализирует поступающую извне информацию. Формулы внушений воспринимаются неосознанно, потому принятие новых установок и подчинение им происходит мгновенно. В дальнейшем они формируют основу для действий и поведения человека.

Гипноз как способ работы с подсознанием

Большинство проблем человека живет у него в голове, а значит в подсознании. Чтобы освободиться от них, проще всего использовать гипноз, как прямой и безопасный метод коррекции возникших недоразумений. Состояние транса комфортно для человека, кроме того, оно может быть достигнуто только с его полного согласия. Не стоит опасаться и того, что путем внушения человека можно заставить совершить нежелательные для него поступки, это невозможно. Все, что мы считаем несовместимым с собственной моралью и ценностями, не может быть воспринято подсознанием.

Для того чтобы проводить внушения, используются различные техники гипноза. Выбор зависит от целей, а также проблем, с которыми придется бороться. В любом случае для получения результата формулы внушений должны быть максимально простыми и короткими по объему информации. Так они лучше запоминаются и воспринимаются. Главный акцент стоит делать на содержании, потому что в этом и заключается весь смысл гипноза — донести до подсознания новую установку.

Добиться состояния гипнотического транса возможно:

• При проведении соответствующего воздействия одного человека на другого. К таковым можно отнести все виды медицинского гипноза.
• Самостоятельным погружением в мир эмоций. Такой вариант работы над собой доступен после изучения основ гипноза и регулярной практики в этом направлении.

Результативность оказываемых внушений в любом из случаев зависит от уровня гипнабельности каждого человека, его внутреннего настроя, готовности принять изменения и следовать им.

Техники гипноза

Выбор техники гипноза зависит от того, какую цель преследует человек или группа людей, оказывая такое влияние на подсознание другого человека. Для достижения некоторых результатов даже нет необходимости в полном отключении сознания. Например, для того чтобы спровоцировать человека на определенное действие без длительных последствий, вовсе не обязательно погружать его в глубокий транс. Достаточно быстрого гипноза, чтобы получить желаемое.

Поскольку все мы, так или иначе, подвержены влиянию гипноза, то стоит разобраться и в его различиях. Условно его можно разделить на несколько категорий:

• Осознанно проводимые внушения. Сюда относится личная практика, а также любые варианты лечебного медицинского гипноза, которые используются для оказания помощи пациентам в кабинете врача. Однако такую же технику могут применять и мошенники на легко поддающихся влиянию жертвах.
• Неосознанно проводимые внушения. Виртуозно этой техникой владеют манипуляторы. Их цель — провокация человека на определенные эмоции, поступки, действия. Манипуляторы не учатся гипнозу специально, они используют его на подсознательном уровне. Но такими же способностями могут обладать люди, хорошо знающие человеческую природу, умудренные жизненным опытом, интеллектуально и духовно развитые.
• Бесконтактно проводимые внушения. Для их осуществления используются различные сообщения. Например, видео, аудио-файлы, текст в письменной или печатной форме, программы ПК. Непосредственного участия автора в самом процессе гипноза не предполагается. Наглядным примером служат реклама на телевидении и в печати, интернет-рассылки, предложение «необходимых» услуг, от которых невозможно отказаться. К этой же категории относятся всевозможные техники для коррекции психики и аутотренинга.

Желающим освоить и применять гипноз самостоятельно нужно набраться терпения, потому как не одно умение не приходит к человеку сразу. Необходим опыт, практика, чтобы получить результаты.

Сегодня рабочее место, не оснащенное компьютером, воспринимается как анахронизм, а организация, не имеющая автоматизированных рабочих мест, просто не сможет выпускать конкурентоспособную продукцию. Поэтому профессия техника-программиста сегодня является одной из самых востребованных. Такие специалисты всегда найдут работу в вычислительных центрах, банковских структурах, предприятиях и организациях, работающих в самых разных областях.

Общие требования к профессии

Вне зависимости от того, какое образование у программиста – техник он или инженер, чтобы состояться в этой профессии, ему необходим набор некоторых особых личных качеств. Прежде всего, он должен уметь мыслить логически и просчитывать события на много ходов вперед. Ему также потребуется внимательность, усидчивость и уметь заниматься не только творческой работой, но и довольно рутинной. Подчас, чтобы воплотить в жизнь креативную идею, ему нужно будет потратить более 90% времени на ее реализацию и отладку программы. Конечно, без целеустремленности и настойчивости в этой профессии не обойтись, также, как и без развитого интеллекта, способности к точным наукам и умения концентрироваться.

Чтобы поступить на работу в должности техника-программиста, человек должен иметь среднее профессиональное образование, очень хорошо, если у него также будет и стаж работы по этой специальности.

Что входит в должностные обязанности техника-программиста

Конечно, то, в чем будет заключаться работа техника-программиста, во многом зависит от того, в какой области он будет работать, каким видом деятельности занимается компания. Но есть, конечно, и общие требования и знания, которые пригодятся ему на любом рабочем месте. Прежде всего, ему необходимо в совершенстве знать компьютеры и используемые совместно с ними устройства, а также устройства сбора, обработки и передачи информации, правила их обслуживания и эксплуатации. Потребуется знание методов и технологии автоматизированной обработки информации, основных языков программирования, специализированных программных продуктов, используемых в работе данного предприятия.

В должностные обязанности техника-программиста обычно входит работа по обеспечению бесперебойной работы вычислительных систем и техники, установленной на рабочих местах пользователей. Ему нужно будет выполнять подготовительные операции, связанные с работой локальных компьютерных сетей, вести наблюдение за тем, как функционируют рабочие станции, осуществлять техническую помощь.

От него может потребоваться разработка простейших утилит и рабочих программ, позволяющих оптимизировать производственный процесс, он должен производить их отладку и тестирование. В некоторых случаях ему могут поручить составление простейших схем технологических процессов обработки различных информационных потоков на предприятии или отдельных алгоритмов решения тех задач, которые стоят пред отделом IT. На многих предприятиях техники-программисты занимаются ведением баз данных, их наполнением, хранением, обработкой. Техник-программист на любом предприятии должен уметь работать с большими массивами данных, знать правила их архивирования и хранения, он должен иметь представление о том, чем занимается компания, вникать в технологические процессы.

Справка

Слово «техника», образованное от «technike» на греческом языке, переводится как «искусство». Изначально им обозначалось всё то, что сделано руками. Начало более основательного подхода к технической деятельности исследователи приписывают современникам эпохи Возрождения. В этот период в обществе всё больше возрастает роль изобретателей различных механизмов, устройств. У людей возникла необходимость в массовом производстве предметов быта: ручной работы ремесленников стало недостаточно. Так стали появляться мануфактуры и представители самых разных технических профессий.

Востребованность профессии

Очень востребована

В настоящее время, профессия Техника считается очень востребованной на рынке труда. Многие фирмы и многие предприятия нуждаются в квалифицированных специалистах в этой области, потому как отрасль развивается быстро, а специалисты еще только получают образование.

Вся статистика

Описание деятельности

Деятельность техника связана с использованием различного оборудования. Такой работник занимается его установкой, настройкой необходимых опций. Также он следит за качеством функционирования, исправностью устройства и при необходимости способен отремонтировать его. Кроме того, существуют специалисты, которые сами создают технику. Представители данной профессии обладают универсальными профессиональными навыками, некоторым из них это позволяет быть одновременно механиком, технологом, электриком. Труд техников незаменим в таких сферах, как авиация, строительство, электроснабжение, изготовление автомобилей, производственного оборудования, бытовой техники.

Заработная плата

средняя по России: средняя по Москве: средняя по Санкт-Петербургу:

Уникальность профессии

Довольно распространенная

Большинство опрошенных считает, что профессию Техника нельзя назвать редкой, в нашей стране она достаточно распространена. Уже несколько лет на рынке труда наблюдается спрос на представителей профессии Техника , несмотря на то, что специалистов каждый год выпускается немало.

Как пользователи оценивали этот критерий:

Вся статистика

Какое необходимо образование

Высшее профессиональное образование

Данные анкетирования показывают, что для работы по профессии Техника обязательно нужно иметь диплом о высшем профессиональном образовании по соответствующей специальности или по такой специальности, которая позволяет работать Техником (смежная или похожая специальность). Среднего профессионального образования не достаточно для того, чтобы стать Техником .

Как пользователи оценивали этот критерий:

Вся статистика

Трудовые обязанности

Техник должен участвовать в разработке проектов, лабораторных исследованиях техники, ее установке, настройке. Ему нужно следить за состоянием технического оборудования, обеспечивать безопасность и исправность работы. Для этого данный специалист обязан регулярно осматривать исправность всех деталей, производить ремонт при необходимости. Ему следует уделять время контролю за тем, правильно ли работники эксплуатируют технику. Обязанностью такого сотрудника является также ведение бумажных дел. Он составляет инструкции к технике, заполняет отчёты о работе с устройствами и прочую техническую документацию.

Вид труда

Преимущественно умственный труд

Профессия Техника - это профессия преимущественно умственного труда, которая в большей степени связна с приемом и переработкой информации. В работе Техника важны результаты его интеллектуальных размышлений. Но, при этом, физический труд не исключается.

Как пользователи оценивали этот критерий:

Вся статистика

Особенности карьерного роста

В зависимости от своей специализации техник может работать на различных производственных предприятиях, конструкторских бюро, строительных и авиакомпаниях, автосервисах. Уровень его заработной платы будет зависеть от уровня его профессиональных умений, стажа и места работы.

Возможности карьерного роста

Хорошие условия для карьеры

По мнению большинства опрашиваемых, профессия Техника имеет хорошие условия для карьеры. Придя на должность простого работника в этой сфере, можно стремительно подняться по карьерной лестнице, но, конечно же, при наличии интереса и личных стараний.

Как пользователи оценивали этот критерий:

Вконтакте

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

• Что такое активные продажи, и в каких случаях они применяются
• Каковы основные этапы активных продаж
• Как правильно применять технику активного слушания
• Как работать с отказами в процессе активных продаж
• Какие типичные ошибки допускают менеджеры в активных продажах и как с ними бороться

Целью любого бизнеса, будь то продажа игрушек или крупной техники, является получение прибыли. Для её достижения используются различные инструменты, позволяющие продвигать продукцию на рынке, расширять круг потребителей и, в конечном счете, завоевывать лидирующие позиции в своем сегменте. Один из них – техника активных продаж. Суть данного инструмента состоит в умении продавца убедить покупателя в необходимости приобрести товар, способный удовлетворить его потребности. Техникой повышения продаж обязательно должны владеть менеджеры, торговые представители и продавцы-консультанты.

Кому и когда нужна техника активных продаж

Активные продажи – это вид взаимодействия между продавцом и покупателем, при котором инициатива исходит от того, кому нужно реализовать свои товары или услуги. Особенность данной методики состоит в том, что потребитель может и не знать о существовании данного продукта.

Отличительной чертой техники активных продаж является то, что клиент не планировал приобретение, а был убежден в его необходимости в процессе общения с менеджером. При этом перед продавцом во многих случаях стоит задача не только непосредственной реализации, но и самостоятельного поиска покупателей .

Наиболее развитой сферой применения техники активных продаж является b2b («бизнес-бизнес») сегмент. Именно здесь она дает наилучшие результаты при минимальных затратах. Продавая товары или услуги корпоративным партнерам, гораздо эффективнее и дешевле предлагать их напрямую, применяя данную технику, чем использовать массовую рекламу.

Очень важная особенность активных продаж – отсутствие у клиента насущной потребности в покупке. Когда она существует, он сам занимается поиском товара или услуги. С помощью данной методики происходит либо продвижение новых продуктов, неизвестных потребителю, либо реализация товаров и услуг в условиях жесткой конкуренции. Как узнать скрытые потребности клиента? Узнайте на тренинговой программе

Область применения техники активных продаж чрезвычайно широка. Однако не всегда её использование оправданно. Если речь идет о реализации товаров массового потребления физическим лицам (так называемые FMCG), целесообразнее действовать иначе. Торговая точка с постоянным трафиком и грамотный маркетинг принесут более высокую прибыль, чем использование техники активных продаж. И наоборот, если необходимо продвигать специфический товар, в котором заинтересован узкий круг потребителей, выгоднее обзвонить несколько крупных потенциальных покупателей, чем вкладываться в рекламу.

Как уже упоминалось, техника активных продаж получила наибольшее распространение в b2b сегменте:

• Торговые представители . В их задачу входит продвижение товара путем предложения напрямую розничным продавцам. Объезжая магазины и торговые фирмы, менеджеры заключают договоры о долгосрочном сотрудничестве. Техника активных продаж представлена здесь в непосредственном общении между торговцем и покупателем. Это достаточно развитый сегмент рынка с большим количеством задействованных в нем людей. Конкуренция в данной сфере довольно высока, причем не только между разными продавцами схожих товаров, но и между агентами одной компании.
• Телемаркетинг мелкому и среднему бизнесу . Техника активных продаж посредством телефонных звонков распространена очень широко. Подобным образом реализуются как различные услуги, так и некоторые виды товаров. Телемаркетологи в процессе общения с клиентом подводят его к необходимости приобретения того или иного продукта.
• Продажи дорогостоящего оборудования для бизнеса . Торговля специфическими товарами требует длительной многоступенчатой подготовки, начиная со звонка потенциальному покупателю и заканчивая подписанием многомиллионных контрактов. Соблюдение техники активных продаж необходимо на каждом этапе.
• Продажи товаров в другие страны и города . Продвижение продукции удаленным потребителям с помощью проведения переговоров по телефону или электронной почте.

Для b2c («бизнес-клиент») сегмента использование техники активных продаж также не исключено. Особенно оправданно ее применение на этапе продвижения нового продукта. Однако некоторые компании положили технику активных продаж в основу своего существования. Это всем известный сетевой маркетинг, когда товары массового потребления предлагаются напрямую физическому лицу, минуя розничную торговлю.

Виды активных продаж физическим лицам:

• Телефонные продажи . Этот вид торговли широко используется при реализации разнообразных товаров и особенно услуг (интернет-провайдеры, кабельное телевидение, техника для кухни, обслуживание пластиковых окон и т.д.).
• Сбыт через Интернет . Сеть предоставляет неограниченные возможности для продвижения продуктов с использованием техники активных продаж.
• Поквартирный обход . Этот способ понемногу уходит в прошлое из-за своей низкой эффективности.
• Различные промо-мероприятия . Активные продажи на улицах или в торговых центрах с использованием различных способов привлечения внимания клиентов, например, звукоусиливающей техники.
• Продавцы в общественном транспорте. Торговцы, предлагающие мелкий товар пассажирам пригородных электричек и метро. Их по праву можно считать пионерами техники активных продаж.

Узнайте: как правильно прояснять возражения клиентов. Узнайте на тренинговой программе

Техника активных продаж: плюсы и минусы

Положительные факторы активных продаж:

• Создание базы потребителей с целью стабильной реализации товара.
• Покупатель может стать постоянным клиентом благодаря усилиям продавца.
• Постоянный контакт с потребителем.
• Возможность увеличения реализации вследствие применения техники активных продаж.
• Возникновение у покупателя потребности в приобретении товара в результате воздействия менеджера.
• Возможность использования продавцом своих личных качеств для достижения цели.

Отрицательные факторы активных продаж:

• Заработок менеджера находится в прямой зависимости от роста продаж.
• Общение с большим количеством потенциальных потребителей.
• Высокие требования к личностным качествам специалистов.
• Необходимость обучения персонала технике активных продаж.
• Совершенствование стандартов общения с предполагаемыми покупателями.
• Контроль над соответствием персонала предъявляемым требованиям.

В чем заключается техника активных продаж: основные этапы

• Этап 1. Установление контакта.

От успешного выполнения этой задачи во многом зависит, состоится ли общение. Поэтому в технике активных продаж данному этапу уделяется особое внимание.

Известное правило трех плюсов поможет в установлении доброжелательной атмосферы. Трижды вызвав у незнакомца положительные эмоции, вы настроите его на позитивное отношение к себе. Естественно, в зависимости от того, какой именно вариант активных продаж применяется, способы формирования благоприятного впечатления будут различными.

При личном общении большое значение имеет презентабельный внешний вид, улыбка, комплимент будущему клиенту. Если вы общаетесь посредством телефона, главную роль играет приятный голос, доброжелательный тон и учтивость при разговоре. Для активных продаж через Интернет решающим фактором может стать технически грамотное оформление сайта и подробное описание товара.

Установив контакт с предполагаемым потребителем, следует выяснить, нуждается ли он в вашем продукте. Техника активных продаж не подразумевает отрицательного ответа на этот вопрос.

• Этап 2. Выявление потребностей.

Данный этап ставит перед менеджером задачу подвести покупателя к мысли о том, что предлагаемые вами товар или услуга ему остро необходимы. Это один из ключевых моментов техники активных продаж.

Основная проблема многих продавцов состоит в преждевременной презентации товара. Стремясь захватить внимание клиента, менеджеры выдают большое количество информации, расхваливая достоинства продукта. Именно это они считают главным в технике активных продаж. Однако без предварительной подготовки слушателя такое красноречие часто проходит впустую. Клиент может прервать разговор, отказавшись от дальнейшего общения. Чтобы избежать этой ошибки, не стоит пропускать этап выявления потребностей. В результате использования техники активных продаж у потенциального клиента должно создаться впечатление, что он сам принял решение о необходимости приобретения продукта.

Самым действенным способом привести человека к мысли о покупке вашего товара является умение спрашивать. На этом основывается техника активных продаж. При грамотном подходе и умелом формулировании вопросов человеку не остается ничего другого, как отвечать на них. Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш продукт .

Задавая вопросы в определенной последовательности и правильно реагируя на ответы (активное слушание ), вы добьётесь того, что покупатель сам расскажет о своих потребностях. Вам останется только умело представить свой товар как единственно возможное средство их удовлетворения. В этом случае техника активных продаж выполнит свою функцию.

• Этап 3. Презентация товара.

Выяснив потребности покупателя, вы подготовили его к тому, чтобы узнать о преимуществах именно вашего продукта. На данном этапе вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента, и окончательно убеждаете его в необходимости совершения сделки. Техника активных продаж подразумевает презентацию товара. Представлять продукт следует в зависимости от его специфики, используя все виды внимания слушателя и применяя различные психологические методики. Цель презентации – наглядно продемонстрировать достоинства товара.

Обязательным моментом должно стать указание на выгоду, которую получит покупатель, приобретая ваш продукт. Профессионалы используют для этого собственные высказывания клиента, полученные на этапе установления потребностей. Именно индивидуальный подход, который импонирует всем людям, является одной из отличительных особенностей техники активных продаж.

Презентация не должна быть слишком продолжительной, чтобы не утомить клиента. Достаточно 5-7 предложений, характеризующих товар и доказывающих необходимость его приобретения. Специалисты по технике активных продаж делают это виртуозно.

На этапе презентации обязательно нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц . Их содержание должно наглядно показывать те выгоды, которые получили потребители в результате приобретения ваших товаров. Техника активных продаж учитывает, что люди всегда ориентируются на окружающих, а значит, такие истории мотивируют их к покупке вашего продукта. К тому же мало кто любит быть первопроходцем, а рассказы об успешном использовании товара или услуги третьими лицами успокаивают и настраивают на совершение сделки.

Даже самая успешная презентация не гарантирует, что у потребителя не возникнет вопросов и возражений по поводу приобретения того или иного продукта. Поэтому стоит быть готовым к следующему этапу техники повышения продаж.

• Этап 4. Работа с возражениями.

Клиент может высказывать свои сомнения на всем протяжении разговора. Знание техники активных продаж позволяет менеджеру тактично пресекать возражения, уменьшать их количество, преодолевать сопротивление покупателя и в результате подвести его к совершению сделки.

Возражения обязательно будут . Протест потребителя на предложение о покупке – непременный элемент активных продаж. Человеку свойственно положительно относиться к собственным решениям и сопротивляться, если их навязывают со стороны. Задача менеджера – используя данную технику, убедить покупателя, что его мнение очень ценно для вас. Неважно, что говорит клиент, мы с ним соглашаемся. Таким образом вы даете почувствовать человеку его независимость и право на самостоятельное принятие решений. Это один из ключевых моментов техники активных продаж.

Однако, соглашаясь с возражениями покупателя, вы должны приводить свои контрдоводы, которые убедительно докажут потребителю необходимость покупки.

После того как вы справились с сопротивлением клиента, наступает финальный момент активной продажи.

• Этап 5. Завершение сделки.

Логичным результатом применения техники повышения продаж становится факт приобретения товара.

Вы подготовили клиента, рассказали о достоинствах продукта, парировали его возражения. Наступает момент, когда становится понятно, что хватит презентовать, пора заканчивать . Здесь должно прозвучать прямое предложение купить товар.

Техника активных продаж предполагает несколько вариантов получить согласие на совершение сделки. Например, вы делаете короткое резюме сказанного . Стоит обратить внимание покупателя на те плюсы товара, которые он для себя отметил и озвучил в разговоре. Ещё раз, в соответствии с техникой активных продаж, напомнив о выгодах, которые принесет ему данный продукт, вы тем самым подтолкнете клиента к мысли о необходимости приобретения.

После этого сделка завершается.

Что собой представляет техника активных продаж ПЗП

При обучении менеджеров используется схема ПЗП (Привлечь внимание, Заинтересовать, Продать) . Остановимся на каждом из этапов:

1. Привлечь внимание.

Сложность техники активных продаж для начинающих состоит в том, что товар следует реализовать лицу, не настроенному на покупку. Главной задачей на первом этапе становится необходимость заинтересовать клиента, добиться его расположения, чтобы иметь возможность представить свой продукт. В этом заключается мастерство менеджера по технике активных продаж.

Фразы, позволяющие привлечь внимание, представляют собой грамотно сформулированные вопросы. Техника их составления не так сложна, как кажется. Ответы вашего собеседника на них должны быть только положительными. Например, «Хотите ли вы тратить меньше на сотовую связь, получая при этом больше возможностей?» или «Хотите ли вы хорошо выглядеть, не прилагая особых усилий?». Подобных вопросов может быть множество, главное, чтоб они уже на этапе привлечения внимания вызывали интерес у вашего клиента .

Нередки случаи, когда покупатель может ответить, что его это не интересует . Менеджер, владеющий техникой активных продаж, должен быть готов к такому развитию событий. Большой ошибкой будет сразу же согласиться и прервать разговор. Так вы не дадите никакого шанса себе совершить продажу, а клиенту – сделать выгодное приобретение.

Как правильно реагировать на отказ от общения? Активные продажи предполагают проявление интереса к проблемам клиента и помощь в их решении.

Сначала стоит уяснить, чего делать не следует. Если человек не настроен вас слушать, ни в коем случае не начинайте презентацию. Это противоречит технике активных продаж. Вы зря потратите время. Также ошибкой будет пытаться привлечь внимание, обещая скидки или специальные условия обслуживания.

В случае отрицательного ответа клиента необходимо выяснить причину, по которой он отказывается выслушать вас. Тактичные вопросы помогут вызвать человека на разговор и определить его потребности и возражения. Умение их парировать входит в знание техники активных продаж.

1. Заинтересовать.

Итак, вам удалось привлечь внимание и настроить человека на продолжение общения с вами. Далее необходимо добиться роста интереса к вашему предложению до такой степени, чтобы у клиента возникло желание приобрести товар или услугу. Это также является обязательным умением при использовании техники активных продаж. Чтобы заинтересовать клиента, не требуется рассказывать обо всех свойствах и выгодах продукта. Достаточно озвучить минимум, необходимый для совершения сделки . Как его определить? Слушая ответы на свои вопросы, выделяя главное и анализируя, вы должны выяснить потребности человека и в зависимости от них представить товар, делая максимальный упор на то, что с его помощью покупатель сможет решить собственные проблемы. Главное, чтобы презентация проходила в форме диалога, при непосредственном участии клиента. Взаимодействие, а не монолог – главный принцип техники активных продаж.

1. Продать.

Многие скажут, что в этом пункте описывать нечего: взял с покупателя деньги, отдал товар и пожелал удачи. Имейте в виду, поступив так, вы потеряете клиента раз и навсегда! Добившись своей цели, ни в коем случае нельзя в тот же момент утратить всякий интерес к покупателю. Если вы хотите приобрести постоянного потребителя, акт активной продажи должен завершиться иначе.

Получив деньги и отдав товар, мы поблагодарим его за выбор компании и оставим свой контактный телефон . Приглашение обращаться самому, а также просьба рекомендовать ваши услуги друзьям и родственникам позволят продолжить взаимовыгодное общение в будущем. Так вы расширите свои возможности использования техники активных продаж.

Если получится, возьмите контактный телефон клиента, уточните, что еще из предлагаемой вами продукции может его заинтересовать . Техника активных продаж должна работать и на будущее. Попросите разрешения время от времени звонить или присылать сообщения о новинках или проводимых акциях.

При таком подходе вы не только получите разовую прибыль от ваших покупателей, но и будете формировать собственную клиентскую базу . Помните, что люди склонны доверять при выборе товаров и услуг мнению знакомых. Поэтому вполне вероятно, что новый потребитель посоветует своим близким приобретать ваш продукт, что увеличит число клиентов и станет отличным результатом техники повышения продаж.

Техника активных продаж AIDA: как выгодно использовать силу убеждения

Еще одной из часто используемых схем является AIDA. Данная модель базируется на двух основных принципах: силе убеждения и определении реальных или прогнозируемых проблем у потенциального клиента.

В этой технике главная роль отводится менеджеру по продажам , в частности его умению настроить покупателя на приобретение.

Области применения этой модели неограниченны. Знание ее основ и умение использовать сделает возможным совершение практически любой сделки. Вся техника продаж AIDA строится на :

1. Привлечении внимания клиента.
2. Пробуждении у него интереса.
3. Стимулировании желания.
4. Побуждении к действию.

Все эти этапы уже отражены в аббревиатуре AIDA:

• Attention – привлечь внимание. В технике активных продаж именно первая фраза должна вызвать любопытство и помочь начать общение с человеком, не ориентированным на покупку.
• Interest – разбудить интерес. Для этого техника повышения продаж предполагает сопоставление потребностей покупателя с возможностями, которые предоставляет товар.
• Desire – разжечь желание. Дать понять, как изменится качество жизни после приобретения продукта.
• Action – побудить к действию. Перевести вопрос из теоретически обсуждаемого в реальную плоскость. Обсудить условия дальнейшего сотрудничества.

AIDA – техника активных продаж, которая требует от менеджера умения убеждать, ведь именно от этого зависит, станет ли потенциальный покупатель реальным.

Эффективная техника активных продаж по телефону: метод холодных звонков

Данный метод наиболее распространен в крупных компаниях, реализующих дорогостоящую продукцию в больших объемах. Набирая номер потенциального покупателя, менеджер по активным продажам должен быть настроен на результат, невзирая на возможный отказ от общения. Применяя данную методику, за несколько первых фраз следует сделать всё возможное, чтобы заинтересовать собеседника и получить шанс представить свой товар. Для этого необходимы терпение, нацеленность на положительный исход разговора и отличное владение техникой активных продаж.

Специалист должен руководствоваться следующим принципом: больше продаж не случится от большего количества звонков . Лучший результат принесет 10 звонков, доведенных до логического завершения, чем 200, сделанных впустую. Грамотное применение техники активных продаж поможет привести каждый разговор к успеху.

Основные правила холодных звонков:

• Прежде чем поднять трубку, узнайте, кому вы звоните . Обращаясь к собеседнику по имени, вы уже располагаете потенциального клиента к себе. Так вы даете человеку понять, что ваше предложение подготовлено непосредственно для него. На этом базируется техника активных продаж.
• Узнайте, чем занимается фирма или человек, которому вы что-то предлагаете . Плохим тоном является звонок с приглашением купить продукцию, которая не представляет никакого интереса для клиента. Конечно, полностью избежать подобной ошибки нельзя, но если речь идет не о товарах массового спроса, а о дорогостоящих изделиях стоит проявить осмотрительность.
• Чтобы вас захотели слушать, придумайте повод для звонка, имеющий отношение к собеседнику. Например, вы прочитали статью о компании в журнале и хотите сделать выгодное предложение, которое поможет фирме выйти на новый уровень развития. Конечно, информация должна быть достоверной, иначе собеседник не будет вам доверять.
• Самым лучшим поводом для звонка будет что-то, относящееся лично к человеку, во встрече с которым вы заинтересованы. Например, руководитель фирмы, которой вы хотите предложить сотрудничество, высказал свое мнение по какому-либо вопросу в телепередаче. После комплимента его прямоте он почти наверняка согласится на встречу с вами. Можно сослаться на обмен визитками на каком-то массовом мероприятии – специализированной выставке техники и т.п.
• Один нюанс – не предлагайте ничего во время звонка . Задача продать что-либо при первом звонке не стоит. Цель-минимум – назначить встречу. Её несложно достичь, используя технику активных продаж.
• Все боятся стандартного вопроса: «А по какому поводу вы хотите встретиться?». Если ваше общение пошло по нужному руслу, он не прозвучит. При грамотном использовании техники активных продаж весь первый разговор должен быть направлен на то, чтобы заинтриговать собеседника. Дайте понять, что серьезные переговоры по телефону не ведутся. Стоит приложить все усилия, чтобы встреча состоялась. При личном общении у вас появится больше возможностей для активных продаж.
• Если вы все же слышите этот вопрос – забудьте правила . Вы упустили шанс презентовать предложение при непосредственной встрече, поэтому стоит сделать последнюю попытку, чтобы не потерять будущего клиента. Если вы хоть чем-то сумели заинтересовать собеседника, вероятность заключить сделку ещё достаточно велика. Правило техники активных продаж – не сдаваться после первой неудачи.

Честно скажите, по какому поводу вы звоните, и настаивайте на том, что уверены в пользе, которую можете принести . Точно укажите длительность презентации продукта. Так вы дадите понять, что цените время собеседника и не собираетесь тратить его впустую. Если в целом вы произвели благоприятное впечатление и к тому же был убедительный повод для звонка, скорее всего, вам будет предоставлена возможность объяснить выгоду своего предложения при личной встрече. В этом случае следует тщательно подготовиться к ней, используя технику повышения продаж.

Техника активных продаж: как правильно задавать вопросы

1. Закрытые вопросы.

К ним относятся такие формулировки, на которые существует только два варианта ответа – «да» и «нет». В технике активных продаж им отводится определенная роль.

Цель закрытого вопроса:

• Получить согласие.
• Получить подтверждение договоренностей или предположений.
• Уточнить информацию.
• Зафиксировать что-либо.
• Завершить разговор.

Ошибки:

• Использовать только закрытые вопросы.
• Задавать их в начале продажи.
• Формулировать закрытые вопросы, на которые можно получить ненужное «нет».
• Задавать несколько закрытых вопросов подряд. Такое общение больше напоминает допрос и недопустимо в технике активных продаж.

Как правильно задать

Вопросительная интонация позволяет превратить в закрытый вопрос любое повествовательное предложение. Это дело техники.

1. Открытые вопросы.

Они предполагают получение широкого, развернутого ответа. В технике активных продаж их использование обязательно.

Цель открытого вопроса:

• Разговорить клиента.
• Получить общую информацию.
• Понять, что стоит за утверждениями клиента.
• Получить паузу для обдумывания.

Ошибки:

• Использовать в конце беседы.
• Задавать открытые вопросы на отвлеченные темы.

Как правильно задать

Начинайте с вопросительных местоимений: что? когда? зачем? и т.п. Такие вопросы очень важно научиться задавать, если вы хотите использовать технику активных продаж.

1. Альтернативные вопросы.

Ответ выбирается собеседником из двух или более предложенных вами вариантов.

Цель альтернативного вопроса:

• Направить мышление клиента на выбор альтернатив.
• Понять области интересов покупателя.
• Предоставить варианты выбора.

Ошибки:

• Включать в вопрос в качестве одной из альтернатив то, что нам невыгодно.

Как правильно задать

Предложите две и более альтернативы и сформулируйте вопрос, предоставив возможность выбрать между ними, используя союз «или».